上一期我們分享了關(guān)于服裝店的“拓客五步法”，這一期我們繼續(xù)來(lái)講講美業(yè)。
這里的美業(yè)指的是例如美容美發(fā)、理療養(yǎng)生、形象打造等各類(lèi)，以服務(wù)品質(zhì)女性為主的門(mén)店。
這些服務(wù)型門(mén)店，顧客到店購(gòu)買(mǎi)的是服務(wù)，門(mén)店銷(xiāo)售的是專(zhuān)業(yè)技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量等。因此，服務(wù)的過(guò)程是否令顧客滿(mǎn)意，是決定門(mén)店能開(kāi)多大，能開(kāi)多久的重要因素。
今天我們要分享的，是關(guān)于美業(yè)的——“裂變?nèi)▌t”。
我們提出的“裂變?nèi)▌t”，分別為：
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確定基本模型；
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多點(diǎn)爆發(fā)；
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員工激勵(lì)。
確定基本模型，是指你的門(mén)店，具體要銷(xiāo)售怎么樣的“產(chǎn)品”或“產(chǎn)品組合”，并針對(duì)這一“產(chǎn)品組合”，制定相應(yīng)的裂變方案。以39元為例，將10次的服務(wù)，做成一個(gè)390元的產(chǎn)品組合。然后通過(guò)服務(wù)好老顧客，讓她們?nèi)ミM(jìn)行推薦裂變，每成功推薦3個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這套390元的服務(wù)，就可以多贈(zèng)送5次以資獎(jiǎng)勵(lì)。
這樣一來(lái)，既避免了“金錢(qián)尷尬”，又給了老顧客多次到店的理由。對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)，付出了5次服務(wù)的成本，但收獲了30次服務(wù)的訂單；對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，這5次是免費(fèi)贈(zèng)送的，并且繼續(xù)推薦，還可以繼續(xù)贈(zèng)送。
多點(diǎn)爆發(fā)，是指門(mén)店可以根據(jù)實(shí)際情況，多做一些這樣的產(chǎn)品組合，并針對(duì)不同的季節(jié)、人群、癥狀、熱門(mén)話(huà)題等將不同的服務(wù)組合在一起，去服務(wù)相應(yīng)的人群。
例如上班族人群、寶媽人群、更年期保養(yǎng)等，她們每一個(gè)顧客背后，都存在著大量具有相似需求的人群。通過(guò)門(mén)店優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與裂變方案，能夠更好地挖掘其背后的市場(chǎng)。
員工激勵(lì)，是門(mén)店老板必須要了解到，這些裂變的基礎(chǔ)，歸根結(jié)底在于服務(wù)。只有服務(wù)到位了，讓顧客滿(mǎn)意了，她們才會(huì)真心實(shí)意地去幫助門(mén)店進(jìn)行推薦。
這也是老板們需要向員工傳達(dá)的：當(dāng)員工服務(wù)的某位顧客成功進(jìn)行了裂變，該員工也將得到相應(yīng)的提點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。
這種獎(jiǎng)勵(lì)不需要太多，因?yàn)槭穷~外給予的。但對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，她不需要做出額外的付出，只需要將原本的服務(wù)做得更好，就可以獲得額外的收入。
這樣一來(lái) ，既提高了員工的積極性，又提高了她們的收益。當(dāng)門(mén)店顧客裂變也來(lái)越多，生意越來(lái)越好，老板也無(wú)需擔(dān)心員工的流失率。
所有的裂變方案，都是在“人”的基礎(chǔ)上，尤其是像美業(yè)這樣以服務(wù)為主的門(mén)店，更是要把“顧客的感受”放在首要位置。
維護(hù)老顧客的長(zhǎng)期留存，并通過(guò)口碑裂變的方式進(jìn)行存量轉(zhuǎn)增量，以較低的成本擴(kuò)大門(mén)店?duì)I收，提升整體利潤(rùn)。
關(guān)于各類(lèi)型門(mén)店的經(jīng)營(yíng)，歡迎大家與我們交流探討，分享經(jīng)驗(yàn)！