最近，我看到一篇創(chuàng)業(yè)者采訪，頗有感觸。
采訪的是一位在北京做小龍蝦餐飲連鎖的老板，講述他如何從“自救”到“賺得比以前更多”的過程。
李志鑫有多年開餐飲經(jīng)驗(yàn)，以至于剛轉(zhuǎn)戰(zhàn)小龍蝦連鎖的時(shí)候，也是賺得盆滿缽滿。就連在疫情期間，都有源源不斷的外賣單子。
然而就在上個月，卷土重來的奧密克戎，讓北京的餐飲徹底按下“暫停鍵”。
守著北京的4家門店，李志鑫開始犯了愁。
直到有一天早上，他走出小區(qū)時(shí)，看見一家餃子館在門口擺起了攤位，賣一些熟食、涼菜和速凍餃子。
他留了個心眼，在旁暗暗觀察，發(fā)現(xiàn)這個攤位，在開張一個小時(shí)內(nèi)，賣光了300份速凍餃子，預(yù)計(jì)進(jìn)賬超7000元。
這幅畫面觸發(fā)了他的靈感，當(dāng)天，他就開啟了他的“自救計(jì)劃”。
第一步，從“坐臺等客”到“主動找客”。
由于疫情，人們出門的頻率變少了。小龍蝦是爆品，但非必需品，要想和更多的顧客進(jìn)行連接，就必須“主動走到TA們身邊去?！?/span>
李志鑫規(guī)劃出每家分店能輻射的6-8個小區(qū)，讓員工封裝了不同口味的小龍蝦，帶上啤酒、炸紅薯、鹽酥雞、花生米等下酒菜，在能擺攤的小區(qū)門口擺起了夜宵攤。
疫情下的人們少有走動和聚會，在家刷劇打發(fā)時(shí)間成了主流娛樂。小龍蝦配啤酒，剛好符合這些人的需求。
當(dāng)天晚上，李志鑫的四個分店一共擺了22個攤位，總收入超過6萬元。
商業(yè)的本質(zhì)是“和人做鏈接”。面對競爭壓力，實(shí)體門店早已不是“坐臺等客”的時(shí)代，尤其在疫情期間，實(shí)體門店老板更應(yīng)該利用門店區(qū)域優(yōu)勢，“主動出擊”，用戶在哪里，我們就在哪里。
第二步，確定引流品。
李志鑫是開小龍蝦連鎖的，引流品自然是招牌小龍蝦。在這個季節(jié)，小龍蝦本就是爆品，深受年輕人喜愛。
還有一個原因，小龍蝦是單一品類，制作工序相對統(tǒng)一。不同的口味，差別只在調(diào)料上，因此很適合外帶。
實(shí)體門店在選擇引流品時(shí)，無論是原本主營業(yè)務(wù)內(nèi)的產(chǎn)品，還是額外引進(jìn)的引流品，都應(yīng)符合“增長屬性”。
什么是符合“增長屬性”？即不會和門店主營業(yè)務(wù)沖突，又無需花費(fèi)過多的教育成本，就能獲得用戶數(shù)量增長的產(chǎn)品。
第三步，符合人性的“留客方案”。
小龍蝦不是壟斷的，李志鑫能賣，別人自然也能賣。怎么留客？方案很重要。
小龍蝦的絕佳伴侶就是啤酒。于是李志鑫規(guī)定，只要在他的攤位上買一份小龍蝦，就可以無限續(xù)杯冰鎮(zhèn)原啤。而這些啤酒，則是他從青島啤酒訂購的精釀大桶原啤。
于是，很多年輕人把家里邊能找到的瓶瓶罐罐都拿來，在他攤位前打起了啤酒。
后幾天，攤位的收入不減反增，利潤率也比開店時(shí)好了很多。
“占便宜”也好，“薅羊毛”也好，還有之前幾篇推文我們提到的“抽取盲盒的快樂”，以及“收集獎牌的榮譽(yù)感”，這些方案之所以能成功，就是因?yàn)樗先诵浴?/span>
站在用戶的角度，在了解用戶需求的同時(shí)，設(shè)計(jì)出更符合用戶心理的營銷方案，才能最大限度地把用戶留在身邊。
第四步，在私域社群持續(xù)互動。
李志鑫的“私域社群”是無意間建立起來的。
一開始，是因?yàn)槠【频男枨罅刻髮?dǎo)致偶有供應(yīng)不上的情況。后來年輕的顧客們自發(fā)地建了一個微信群，并把各店的店長拉進(jìn)群，要求他們每次出攤，都提前在群里知會。
有時(shí)候相熟的顧客也會提前在群里點(diǎn)餐，等時(shí)間一到下樓去取就行。
短短幾天，李志鑫就擁有了超過16個社區(qū)的客戶群。和普通的微信群不同，這些私域社群里的用戶都集中分布在門店周圍的社區(qū)里，具有很強(qiáng)的連接性與互動性。
李志鑫表示，他已經(jīng)在群里發(fā)過三次電子優(yōu)惠券。正式解封之后，所有憑優(yōu)惠券來實(shí)體店吃飯的顧客都會得到一盤額外贈送的新味小龍蝦。
用持續(xù)互動實(shí)現(xiàn)復(fù)購，并引流到店，就是私域社群的玩法。
當(dāng)然，私域社群還可以玩得更好。對于李志鑫這種線下用戶區(qū)域集中的社群，以用戶之間的轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行裂變的方式，效果要比門店直接推廣來得更快、更好。
事實(shí)上，不同門店的種類和消費(fèi)群體，有著不同的營銷打法和戰(zhàn)略模型。從實(shí)際出發(fā)，從當(dāng)下的市場出發(fā)，才能更清楚地看到未來的可能性。
【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】一直致力于賦能實(shí)體門店，在陪伴門店成長的過程中增加其主營業(yè)務(wù)的營收。
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