2021年最后一天的晚上，羅振宇“時(shí)間的朋友”跨年演講在成都如約進(jìn)行。這場(chǎng)羅胖曾發(fā)愿要連辦20年的跨年演講，在辦到第7年的時(shí)候，迎來(lái)了最特殊的一年——由于成都疫情管控，羅胖要獨(dú)自一人站在臺(tái)上，面對(duì)全場(chǎng)12000+余空座，進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)近4個(gè)小時(shí)的演講。
盡管如此，羅胖還是奉獻(xiàn)了53個(gè)好故事，涉足經(jīng)濟(jì)、民生、科技、環(huán)保等。作為企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、終身學(xué)習(xí)者的陪伴者，羅胖每年的跨年演講都能夠帶來(lái)不小的啟發(fā)。
身處不同行業(yè)的人，各自都能在這場(chǎng)演講中獲得自己想要的信息，而于我，于【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】，最能觸動(dòng)到的故事，是以下：
PART.01北京竟然有4毛3的物業(yè)費(fèi)
我發(fā)出這樣的疑問(wèn)一點(diǎn)也不奇怪。我家，位于杭州郊區(qū)的幾十年前的商品房，一個(gè)月的物業(yè)費(fèi)是1塊6，每到下雨小區(qū)的地磚都會(huì)松動(dòng)，還經(jīng)常找不到停車(chē)位。
更何況是北京，還是距離北京CBD不遠(yuǎn)的地方。0.43的物業(yè)費(fèi)，要改造設(shè)備、綠化小區(qū)、日常清掃、安全防衛(wèi)……這確實(shí)是個(gè)不小的困難。
羅胖的故事里，物業(yè)服務(wù)公司給出的方案是——用內(nèi)部的資源開(kāi)發(fā)盡可能多的勞動(dòng)力，而不尋找外部途徑。
換一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這也算是某種程度的——既然不能“開(kāi)源”，就想辦法“節(jié)流”吧！
物業(yè)公司和普通的企業(yè)不同，作為社區(qū)服務(wù)行業(yè)，收入的來(lái)源基本是物業(yè)費(fèi)，以及一些公共區(qū)域的商業(yè)租賃。做過(guò)物業(yè)的都知道，物業(yè)費(fèi)要降下來(lái)容易，漲起來(lái)可沒(méi)那么容易……
“開(kāi)源”有難度，那就“節(jié)流”。
公司找來(lái)小區(qū)里平常撿瓶子、廢紙的老人，聚集起來(lái)給他們“分派任務(wù)”：
-
分地盤(pán)，承包制——有責(zé)任感；
-
為他們定制“社區(qū)清潔志愿者”的工作服——有榮譽(yù)感；
-
安排專(zhuān)門(mén)存放雜貨的小棚子——有主場(chǎng)感；
-
做好清潔的同時(shí)，還指導(dǎo)社區(qū)居民做好垃圾分類(lèi)——有價(jià)值感；
-
每人每月500元津貼——收入提升。
這下好了，本來(lái)請(qǐng)一個(gè)清潔工少說(shuō)也要三四千，讓小區(qū)里的老人按規(guī)則來(lái)負(fù)責(zé)清潔工作，不僅節(jié)省了開(kāi)支，還能豐富他們的老年生活，甚至獲得了價(jià)值感和尊嚴(yán)。
這個(gè)辦法難嗎？不難，也沒(méi)有什么技術(shù)含量。但大部分人都想不到這個(gè)辦法的原因在于——每當(dāng)遇到困難，我們常常習(xí)慣寄希望于求助金錢(qián)或者外部資源，而缺乏從內(nèi)部找突破的能力。
這便是【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】一直在做的事情。
在瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境中，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，實(shí)體門(mén)店的老板經(jīng)常會(huì)面臨經(jīng)營(yíng)困擾。單純靠加大投資或者商業(yè)推廣只會(huì)讓風(fēng)險(xiǎn)更盛，而轉(zhuǎn)行又面臨重新再來(lái)的境遇。【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】的賦能體系，是在門(mén)店原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，找到新的定位和變現(xiàn)突破口。
【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】打造的公益會(huì)員日，以免費(fèi)婦科疾病測(cè)試作為公益活動(dòng)，讓門(mén)店老板、KOC邀請(qǐng)的來(lái)賓獲得直接收益。通過(guò)會(huì)員日的分享和交流，盤(pán)活門(mén)店現(xiàn)有流量，并進(jìn)行裂變。以引流爆品作為切入點(diǎn)，增進(jìn)圈層之間的情感聯(lián)系，賦能主營(yíng)業(yè)務(wù)。同時(shí)，KOC分利體系能夠更好地幫助門(mén)店進(jìn)行裂變和推廣，打造自己的私域池。
你看——我們?cè)谧龅?，就是從?nèi)部找突破。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，從內(nèi)部突破，就能持續(xù)在外部進(jìn)行裂變。
PART.02信任是搶不走的資源
第二個(gè)故事來(lái)自羅胖公司附近的理發(fā)店。理發(fā)店不大，師傅40多歲。
羅胖跟他閑聊，問(wèn)他為什么好多理發(fā)店都干不長(zhǎng)？這一行很難嗎？
師傅的回答是說(shuō)：因?yàn)槔习逄贻p了。
我們常說(shuō)“年輕氣盛”，其實(shí)“年輕”不是問(wèn)題，但“氣盛”就不太好了，尤其是做生意。
“年輕氣盛”通常被用來(lái)形容因年紀(jì)小，喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝。但放在如今的商業(yè)環(huán)境中，大批年輕創(chuàng)業(yè)者入局，“年輕氣盛”便用來(lái)形容做事很少籌謀規(guī)劃，只憑直覺(jué)行動(dòng)。
生意不好，想做大，這么辦？租更好的位置，做最好的裝修，甚至可以搞成網(wǎng)紅店，找一些帥哥美女過(guò)來(lái)打卡。然后通過(guò)辦卡的方式先回籠一部分資金，順便鎖住客戶(hù)。
問(wèn)題是，黃金地段要不要錢(qián)？裝修要不要錢(qián)和時(shí)間？找網(wǎng)紅來(lái)打卡需不需要推廣費(fèi)？這些開(kāi)支，都與“理發(fā)”沒(méi)什么關(guān)系，但老板卻希望由來(lái)理發(fā)的顧客來(lái)買(mǎi)單。
這就是矛盾，顧客需要的是一個(gè)擁有好理發(fā)師的店，但老板卻提供了大量與理發(fā)無(wú)關(guān)的服務(wù)。
也許你會(huì)說(shuō)，現(xiàn)在的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”不都是這樣嗎？從短期看，確實(shí)能為門(mén)店吸引流量，但沖著“新奇感”來(lái)的顧客精準(zhǔn)度非常低，忠誠(chéng)度也幾乎沒(méi)有，最終只能是一場(chǎng)泡沫。
這個(gè)理發(fā)師又說(shuō)，他不需要這些，他拼的是熟客。一個(gè)年長(zhǎng)的理發(fā)師，認(rèn)識(shí)的人多，服務(wù)的顧客多，獲得的信任也就更多。女性朋友一定有這樣的感受，盡管這個(gè)城市有那么多理發(fā)師，能精準(zhǔn)了解自己需求的真的不多。所以一旦認(rèn)可了他們，就不會(huì)輕易更換。他們之間的這種深度鏈接，可不是什么黃金地段、網(wǎng)紅裝修能撬動(dòng)的。
這難道不是最好的私域池子嗎？
為什么在【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】的公益會(huì)員日里，我們一直鼓勵(lì)門(mén)店老板抓住一切機(jī)會(huì)樹(shù)立自己的“好老板”人設(shè)？
通過(guò)一款好的選品，能夠反映老板的價(jià)值觀(guān)，是否站在消費(fèi)者的角度去經(jīng)營(yíng)、去服務(wù)。這就是所謂的“好人經(jīng)濟(jì)時(shí)代”。
我所看到過(guò)最經(jīng)典的私域案例——是我家門(mén)口一個(gè)擺臭豆腐攤的老板。他炸的臭豆腐特別好吃，周?chē)従佣际撬姆劢z。然后有一天，他在自己的攤位上擺了一個(gè)二維碼，顧客掃碼加他好友之后，就把他們拉進(jìn)自己的顧客群。
從此以后，他每天出攤前會(huì)在群里通知，今天幾點(diǎn)到，有什么品種。大家在群里預(yù)定，節(jié)省了等待的時(shí)間；住在高樓層的鄰居遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到城管的車(chē)，還會(huì)在群里“通風(fēng)報(bào)信”。前段時(shí)間杭州疫情又復(fù)發(fā)了，大家都盡量少走動(dòng)，于是臭豆腐攤的老板也不出攤了，在群里給鄰居代購(gòu)各種生活物資，順便把顧客訂購(gòu)的臭豆腐送貨上門(mén)——你看，盡管沒(méi)出攤，臭豆腐依然賣(mài)得很好呢。
如今要做企業(yè)，逃不開(kāi)的話(huà)題：私域。
這也是為什么，【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】一直在強(qiáng)調(diào)會(huì)員日面對(duì)面交流、線(xiàn)上社群互動(dòng)、KOC分享體系的重要性。不僅要建自己的私域池子，而且要不斷通過(guò)組建分享和線(xiàn)下活動(dòng)來(lái)活躍私域。
私域是企業(yè)和門(mén)店的價(jià)值容器：
-
觸達(dá)——線(xiàn)上保持深度和廣度的觸達(dá)消費(fèi)者；
-
興趣——通過(guò)會(huì)員日活動(dòng)進(jìn)行邀約到店；
-
信任——達(dá)成顧客存量轉(zhuǎn)增量的過(guò)程；
-
價(jià)值——引流方案+早檢早康免費(fèi)檢測(cè)。
線(xiàn)上維養(yǎng)建立信任，線(xiàn)下見(jiàn)面深度轉(zhuǎn)化，形成閉環(huán)。
私域這件事，我們一直在做，并要持續(xù)做下去。如果說(shuō)做渠道就是在建管道，那么做私域，則是在修建一座聚寶盆。不僅能積累財(cái)富，更能夠抵御風(fēng)險(xiǎn)。
PART.03用臉盆推廣無(wú)人機(jī)
十幾年前，兩個(gè)海歸創(chuàng)業(yè)者，生產(chǎn)了一種高科技產(chǎn)品——撒農(nóng)藥的無(wú)人機(jī)。使用無(wú)人機(jī)打農(nóng)藥，一來(lái)可以避免人中毒，二來(lái)也可以減少拖拉機(jī)的損耗。
但是在十幾年前，十幾萬(wàn)起步的無(wú)人機(jī)要怎么賣(mài)給對(duì)此毫無(wú)概念的農(nóng)民？怕是連推廣會(huì)都不會(huì)有人來(lái)吧。
于是他們準(zhǔn)備了推廣會(huì)的伴手禮——“極飛三件套”。
十幾年前，“極飛三件套”是臉盆、打火機(jī)、撲克牌；十幾年后，“極飛三件套”是沖鋒衣、太陽(yáng)鏡和棒球帽。
十幾年前，幾個(gè)農(nóng)民在田邊抽煙打撲克，旁邊放著一臉盆切好的西瓜，這不就是西北農(nóng)民觸手可及的幸福想象嗎？十幾年后，田地里勞作的現(xiàn)代農(nóng)民，更希望把自己想象成戶(hù)外高手。
用毫不相干的、價(jià)格差距如此之大的伴手禮吸引農(nóng)戶(hù)，來(lái)參加十幾萬(wàn)起步的無(wú)人機(jī)，這家公司就這么做起來(lái)了。
羅胖說(shuō)，無(wú)論你從哪里來(lái)，無(wú)論你所在的行業(yè)多么高端，要想做成一番事，你就得深入用戶(hù)身邊的日常。說(shuō)白了，就是我能真實(shí)站到你的生活里，快樂(lè)你的快樂(lè)，憂(yōu)傷你的憂(yōu)傷。
找到和用戶(hù)日常生活息息相關(guān)的產(chǎn)品，是切入其生活最好的引流瓶。
海歸創(chuàng)業(yè)者選擇了“極飛三件套”，而【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】選擇了很爺——包括很爺衛(wèi)生巾、吸水巾等。
為什么要選擇這一系列產(chǎn)品？因?yàn)?span style="color:#F86B1D;">差異化、平替、高復(fù)購(gòu)率。這三個(gè)屬性加在一起，作為引流品再適合不過(guò)了。
-
差異化可演示，輕教育，通過(guò)一場(chǎng)產(chǎn)品示范即可認(rèn)可；
-
所謂“平替”，即解決消費(fèi)者認(rèn)知的問(wèn)題。符合健康標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，比如何流通質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品更有市場(chǎng)，更受青睞。按照大健康標(biāo)準(zhǔn)做出的產(chǎn)品，一定會(huì)平替掉過(guò)往標(biāo)準(zhǔn)模式中生產(chǎn)的產(chǎn)品。
-
高復(fù)購(gòu)率增加了顧客與門(mén)店的強(qiáng)粘性關(guān)系，增加了顧客的到店率，通過(guò)見(jiàn)面機(jī)會(huì)的增加，前期信任關(guān)系的建立與維養(yǎng)，從而提升轉(zhuǎn)化率，并助力門(mén)店的主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高銷(xiāo)售額與人氣。
這不僅僅是一款產(chǎn)品，更是鏈接女性客戶(hù)群體的“金鑰匙”，也是新商業(yè)環(huán)境下的“社交貨幣”。它承載著關(guān)乎健康、安全、新消費(fèi)等大眾所關(guān)心的話(huà)題，增進(jìn)和顧客之間的互動(dòng)交流，同時(shí)也帶動(dòng)了實(shí)體業(yè)本身的主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
轉(zhuǎn)型升級(jí)、構(gòu)建私域、找對(duì)引流爆品——這是我從羅胖跨年演講中聽(tīng)到的對(duì)我、對(duì)【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】最有價(jià)值的啟發(fā)，更讓我們堅(jiān)定了自己走這條路的信念。
在2022經(jīng)濟(jì)依舊嚴(yán)峻的情況下，【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】穩(wěn)步前進(jìn)，一切向好。當(dāng)下的商業(yè)世界，正在迅速轉(zhuǎn)型，一批過(guò)往取得成績(jī)的老板還沒(méi)有扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，給了我們領(lǐng)跑100米的機(jī)會(huì)。在財(cái)富大盤(pán)重組的關(guān)鍵期，誰(shuí)抓住趨勢(shì)不放手，誰(shuí)就擁有未來(lái)。
擁有學(xué)習(xí)和思考的能力，才能用清晰的認(rèn)知看待未來(lái)的商業(yè)形態(tài)。往往越是危機(jī)的時(shí)刻，就越是機(jī)會(huì)。只有不斷精進(jìn)自己的能力，和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人、團(tuán)隊(duì)同頻共振，才能看到確定的未來(lái)。
