打井很貴，但——用水免費(fèi)。
這句話來(lái)自上周劉潤(rùn)《進(jìn)化的力量》2021年度演講。4個(gè)小時(shí)的演講文字稿，我花了1天時(shí)間才看完。
有一組數(shù)據(jù)讓我十分關(guān)注，就是劉潤(rùn)提到的關(guān)于線上獲客成本：
-
2010年，一個(gè)賣(mài)家的線上獲客成本大概是37.2元；
-
僅過(guò)了一年，在2011年的時(shí)候上升為54.6元；
-
而到了2019年，獲客成本上升為486.7元，超出10年前的10倍以上。
互聯(lián)網(wǎng)還可以“讓天下沒(méi)有難做的生意”嗎？
1999年，馬云在杭州創(chuàng)立了阿里巴巴，這艘商業(yè)巨輪承載著無(wú)數(shù)商人的夢(mèng)想與輝煌，乘著互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展的翅膀，從海上飛到天上，駛過(guò)20多年。不可否認(rèn)，它改變了國(guó)人交易的方式與場(chǎng)景，也改變了我們的消費(fèi)習(xí)慣。
而“讓天下沒(méi)有難做的生意”這句話，是馬云在成立阿里巴巴初期時(shí)提出的。
這樣一想，似乎明白了些什么——“讓天下沒(méi)有難做的生意”，已是20+年前的事了。
平臺(tái)的公域流量就像自來(lái)水，看似取之不盡用之不竭，但隨著取水的人越來(lái)越多，獲取自來(lái)水的成本也越來(lái)越高。
商業(yè)永恒的本質(zhì)是“零和博弈”——不可能所有人都是贏家。有人賺錢(qián)，就有人在虧錢(qián)；有人獲益，就有人受損。
沒(méi)錯(cuò)，我們都想當(dāng)“賺錢(qián)”的那個(gè)，不想當(dāng)“虧錢(qián)”的那個(gè)。
既然公域流量越來(lái)越貴，自來(lái)水越來(lái)越難獲取，那怎么辦呢？
打井。
做自己的私域流量池。
PART.01打一口自己的井
2020年全球遭遇了疫情，給人與人之間的溝通帶來(lái)了障礙。特別是春節(jié)前后，我國(guó)大部分地區(qū)都實(shí)行了“封鎖小區(qū)，限制出行”的政策。
我家門(mén)口的水果店卻活得很好。
這家水果店就開(kāi)在小區(qū)正門(mén)對(duì)面，走兩步就能到。它在這開(kāi)了三四年，可以說(shuō)，小區(qū)的70%用戶(hù)都買(mǎi)過(guò)它家的水果——還有一些年輕人習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)，不常去實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)。
不知道從何時(shí)起，老板娘在水果店門(mén)口貼了一張二維碼，上面附上一句話：“團(tuán)購(gòu)水果進(jìn)群有優(yōu)惠”。
不要小看這九個(gè)字背后的無(wú)限商機(jī)。
疫情小區(qū)限行，從外往里送物資最頻繁的就是這個(gè)水果店。每天定時(shí)送二次水果蔬菜，大家想要什么，就提前在群里下單，老板娘會(huì)統(tǒng)一打包好送到小區(qū)門(mén)口。
后來(lái)，有人讓老板娘送水果的時(shí)候捎帶一點(diǎn)日用品，紙巾、紙尿褲、熱水壺，甚至是被褥……
老板娘免費(fèi)代購(gòu)，住戶(hù)也不好意思讓她白白代購(gòu)，都會(huì)捎帶買(mǎi)一些水果。
疫情期間，水果店的微信群從2個(gè)擴(kuò)充到5個(gè)，領(lǐng)居之間相互轉(zhuǎn)告，大家都進(jìn)群。
再后來(lái)疫情減緩了，企業(yè)開(kāi)始復(fù)工，水果店的5個(gè)微信群仍在活躍，大家都習(xí)慣了在群里訂購(gòu)水果。
挖好了第一口井，就能越挖越深，越挖越多。
【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】“關(guān)愛(ài)女性，早檢早康”公益會(huì)員日，就像水果店老板“免費(fèi)代購(gòu)”的服務(wù)一樣，是門(mén)店喚醒沉睡顧客行之有效的邀約方式，為門(mén)店提供老顧客轉(zhuǎn)介新客的場(chǎng)景，也是門(mén)店商家獲取新客、完成從公域引流到私域進(jìn)行深度維護(hù)的途徑。
讓公益發(fā)生在交易之時(shí)。用專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)，愛(ài)心與耐心，構(gòu)建門(mén)店+云培溫環(huán)境，讓生命生活有意義。
PART.02提升復(fù)購(gòu)率
打一口井不就是為了提升門(mén)店復(fù)購(gòu)率嘛。
因?yàn)楂@客成本太高了，獲得一個(gè)新客戶(hù)所要付出的人力、物力、時(shí)間和精力，足夠維護(hù)一群老客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)。
劉潤(rùn)舉了騰訊“小鵝通”的例子：作為線上知識(shí)服務(wù)工具，小鵝通的年費(fèi)是1萬(wàn)元左右，而它們的獲客成本，則要4000元。加上維護(hù)成本和時(shí)間成本，如果用戶(hù)用不到一年就離開(kāi)，根本沒(méi)有盈利可言。
好在線上服務(wù)工具是以“年度”為單位的，也就是說(shuō)，每年都需要重新訂購(gòu)一次。
做好客戶(hù)的服務(wù)與維護(hù)，獲取客戶(hù)的滿意度與信任，提升復(fù)購(gòu)率，是小鵝通的目標(biāo)。
它們每年要在每個(gè)客戶(hù)身上多花400元，去進(jìn)行N對(duì)1的服務(wù)。但相比4000元的獲新客成本，這太便宜了。
而作為實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，如果能夠疊加有益于顧客切身利益的增值服務(wù)及維護(hù)體系，以人文、情感關(guān)懷來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，提升用戶(hù)滿意度，從而增加用戶(hù)粘性。
實(shí)體門(mén)店通過(guò)【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】“關(guān)愛(ài)女性，早檢早康”公益會(huì)員日的免費(fèi)檢測(cè)與知識(shí)傳播，可以快速鏈接女性客戶(hù)群體，從她們自身的需求出發(fā)，讓她們?cè)陂T(mén)店感受更多的價(jià)值關(guān)懷，進(jìn)而成為門(mén)店的忠實(shí)客戶(hù)。門(mén)店充分使用“九字箴言”粘性模型，對(duì)本身不具備“高復(fù)購(gòu)率”的服務(wù)類(lèi)門(mén)店或高客單價(jià)類(lèi)產(chǎn)品，會(huì)達(dá)到顧客裂變、業(yè)績(jī)倍增的理想效果。
讓客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介紹
“買(mǎi)家秀”永遠(yuǎn)比“賣(mài)家秀”有用。
市場(chǎng)上大多轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)模式，都是老客帶新客換積分或禮品，用利益和小福利換取用戶(hù)行為。
而高階的轉(zhuǎn)介紹引導(dǎo)，已經(jīng)開(kāi)始“攻心”。
劉潤(rùn)講了一個(gè)“賣(mài)豪車(chē)”的案例：一位女客戶(hù)買(mǎi)了一輛200多萬(wàn)的豪車(chē)，交車(chē)那天，團(tuán)隊(duì)提前2個(gè)小時(shí)為她準(zhǔn)備了手捧花、禮盒，氣球伴著音樂(lè)緩緩升起，嶄新的白色豪車(chē)出現(xiàn)在眼前。
這樣的畫(huà)面，我相信沒(méi)有人能忍住不發(fā)朋友圈吧？
接著，為車(chē)主提供上門(mén)保潔服務(wù)時(shí)，會(huì)細(xì)致到：用針清理花灑的每一個(gè)出水孔、清除剃須刀里所有的胡須、拆下清洗水晶吊燈上的每一個(gè)水晶，以及自動(dòng)馬桶的濾網(wǎng)和玻璃門(mén)縫里的密封條，都得到了非常精致的護(hù)理。
這樣的服務(wù)，讓人忍不住分享。
豪車(chē)的用戶(hù)，自然是很少會(huì)為了那幾十一百的積分做客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的，但讓她們用自發(fā)的方式去進(jìn)行情感表達(dá)，或許比利益驅(qū)使更有用。
讓所有用戶(hù)真心覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好，這個(gè)公司的服務(wù)好。不但自己要用，還要讓身邊的人都來(lái)用。
這才是轉(zhuǎn)介紹的最高境界。
她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社推出的【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】“關(guān)愛(ài)女性，早檢早康”全國(guó)公益健康行活動(dòng)，在嚴(yán)峻的女性健康問(wèn)題已經(jīng)成為社會(huì)問(wèn)題，政府問(wèn)題之時(shí)，與服務(wù)女性顧客為精準(zhǔn)消費(fèi)人群的門(mén)店進(jìn)行深度合作，把愛(ài)與教育，公益與交易，巧妙結(jié)合，助力實(shí)體門(mén)店主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更具場(chǎng)景化、傳播性。并借助幫扶門(mén)店架構(gòu)阿米巴模型+KOC分利體系，實(shí)現(xiàn)顧客自裂變。
新時(shí)代的女性，賺錢(qián)不是唯一目的，讓參與有意義成為重要行為推動(dòng)力。
建私域、提升復(fù)購(gòu)率、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。是用較少的成本獲得最大利益的一條通路。
讓門(mén)店老板成為顧客的朋友，在顧客群中受歡迎、有聲望。借助“很爺衛(wèi)生巾”優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】“早檢早康，公益會(huì)員日”的大愛(ài)發(fā)心以及公司完善的幫扶體系，幫助實(shí)體門(mén)店牢牢把握住市場(chǎng)的核心。
打一口屬于自己的井，以應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)顧客群的私域運(yùn)營(yíng)達(dá)成留存，進(jìn)而讓門(mén)店客戶(hù)存量轉(zhuǎn)增量。維護(hù)私域，打開(kāi)公域，開(kāi)源節(jié)流，擴(kuò)大營(yíng)收。
